En esta vida todo se basa en acuerdos. Muchas veces no somos conscientes y circunscribimos las negociaciones al ámbito laboral. Sin embargo, cuando pactas la hora en que los hijos regresan a casa, el lugar de encuentro con los amigos o el menú del día no haces sino pequeñas negociaciones.
La base de la buena negociación es que las dos partes se queden satisfechas. Es el mejor resultado para que allanemos el camino de futuras negociaciones. Eso no significa que siempre cedas. A veces, incluso muchas veces, puedes conseguir convencer y que tu postura sea la aceptada sin que la otra persona sienta que te has impuesto. Hay técnicas para ello.
Desde el MIT (Instituto Tecnológico de Massachusetts), la universidad que suele ir a la zaga de Harvard en prestigio mundial, han realizado una investigación sobre una de las claves para persuadir en la negociación. Es el truco de los 3 segundos.
En qué consiste la regla de los 3 segundos
“El silencio es oro”, recuerdan los autores del estudio. Los silencios son poderosos incluso en medios de comunicación. Un silencio en la radio a veces llena e impacta más que diez minutos de verborrea. No hay que menospreciar el silencio.
En eso consiste tu mejor baza al negociar. Saber manejar los silencios. Puede parecer sorprendente que en un momento en que lo que interesa es que des buenos y convincentes argumentos, los expertos te recomienden que calles. Tiene su razón de ser.
Lo que plantean no es un silencio agresivo, como el que tendrías cuando miras fijamente a alguien con el que estás enfadado. Ni tampoco un silencio incómodo, de no saber qué decir. Se trata de un silencio reflexivo. Por eso la actitud y el tiempo del silencio también son importantes.
Como indica su nombre, se trata de estar tres segundos callado. Sirve tanto en negociaciones, discusiones o debates. Tres segundos. Ni más ni menos. Los neuropsicólogos del MIT establecen que ese es el margen de tiempo que aporta más beneficios.
Qué beneficios aporta el silencio
Los investigadores analizaron diferentes situaciones en las que se produce el silencio y qué emociones expresaron los contertulios en ese momento. Entre los resultados de los diferentes estudios establecieron estos beneficios:
- Fomenta la deliberación. El silencio interrumpe el cruce de opiniones predeterminadas y da margen para reformular. Normalmente, escuchamos poco y nos apresuramos a pensar cómo rebatir lo que nos están diciendo sin tan siquiera escuchar el final del argumento contrario. Con el silencio ambas partes pueden pensar mejor lo que van a decir después.
- Ganas prestigio. El que te pares a reflexionar sobre lo que te han dicho hace que la otra persona se sienta escuchada y no atacada. Verá que, aunque opines diferente, al menos meditas su idea.
- Ganas tiempo. ¿Y si la otra persona realmente tiene razón? Te ayuda a tomar la decisión más acertada. No siempre ha de ser la nuestra. O a plantear cómo salir ganando los dos. Al final, la negociación es sentir las dos partes que se está llegando a un pacto mutuamente beneficioso. Negociar no es “anda y quédate con todo”.
Cómo realizar esos tres segundos
El error es pensar que el silencio se convierte en una puerta abierta para que el otro intervenga y dé sus argumentos pisando los nuestros. No lo hemos de convertir tampoco en un momento incómodo en el otro se vea obligado a llenar.
Por eso a veces resultará difícil utilizarlo en una negociación que no sea cara a cara. No siempre funcionará si no te tenemos el apoyo visual. La otra parte nos ha de ver reflexionar, pensar en lo que nos han dicho. Mostrar interés en sus comentarios. Se ha de hacer evidente que pensamos. Por ejemplo, bajando un momento los ojos y pasando la mano por el mentón, mirando hacia arriba. Lo puedes ensayar ante el espejo.
Un factor que hay que tener en cuenta es si las dos personas no tienen el mismo estatus. En ese caso, el silencio no funciona igual. La persona con estatus más alto que calla y reflexiona crea valor. Mientras que el silencio por la persona de menor estatus no crea tanto valor. Puede ser visto como simple claudicación.
Pero, en general, el silencio aporta. Es más, los psicólogos han comprobado que, incluso en las peleas, el silencio es considerado un método deliberativo, un momento de reflexión, que como mínimo da oportunidad. Indica que el oponente no está seguro de atacar y abre vía a la esperanza de solucionar de un modo pacífico el conflicto.