¿Qué crees que es mejor recibir en una semana 40 euros o esperar un mes y que te den 60? Sobre esta sencilla premisa un grupo de investigadores estadounidense y chinos han desarrollado una interesante investigación para saber cómo puedes manipular a otra persona para que tome una decisión y qué se puede hacer para tomar la decisión correcta.
Para sacar sus conclusiones, los psicólogos estudiaron en detalle los gestos y decisiones de los 353 universitarios a los que se les hizo la pregunta. Además, a algunos se les preguntó de una forma, destacando primero la cantidad que iban a ganar, y a otros se les destacaba primero el tiempo que tardarían en recibir el dinero.
También se varió el tiempo que tenían para responder. A unos apenas se les dejó pensar y tuvieron que responder en dos segundos, otros no conseguían el dinero si tardaban más de diez segundos en decidirse. Y a otros se les dejó tiempo ilimitado para valorar las dos opciones. Los resultados son sorprendentes.
Cómo pueden manipular tu respuesta
La investigación, llevada a cabo por la Universidad de California y la Universidad de Hangzhou (China), encontró que si se explicaba primero que tardarían más en cobrar el dinero (de siete a treinta días), las personas se decantaban por ir a lo rápido: esperar solo una semana.
Cuando se planteaba la pregunta sobre el dinero, explicando que podían ganar hasta un 50% más si esperaban, psicológicamente se alentaba a las personas a elegir la opción de ser paciente y esperar los 30 días para recibir más dinero.
Sin embargo, intentar dirigir a la persona presionándole en el tiempo que tiene para responder no resultó tan efectivo. Por supuesto, esa cantidad de tiempo para procesar la información influye en la decisión final, pero no siempre como cabía esperar. En algunos de los casos las personas con solo diez segundos sopesaron más la respuesta pese a estar más presionados que a los que no se les puso ningún tope de tiempo.
La conclusión principal es que no es tan fácil manipular con tiempo el autocontrol de la gente. “Unos pueden ser intrínsecamente más pacientes que otros, pero también puede haber problemas de atención o de comprensión de la información”, apuntaba el psicólogo Ian Krajbich, coautor del estudio.
Qué hacer para acertar MÁS
Acertar siempre es una utopía. Ni los mejores directivos toman todas las decisiones correctas. De hecho, los estudios empresariales cifran en un 70% las decisiones correctas para establecer que un líder es excepcional. Cada persona suele tomar muchas decisiones a lo largo del día. Lo significativo es que las decisiones correctas sean en los aspectos verdaderamente importantes.
¿Cómo se pueden conseguir tomar ese mayor número de decisiones correctas? Parece ser que el autocontrol es la clave. Ser capaces de tener una visión en conjunto de pros y contras de cada problema nos acerca a la decisión correcta.
Eso no significa que haya que darle siempre muchas vueltas. Por eso el tiempo no siempre es significativo. Hay personas muy intuitivas que toman buenas decisiones rápido. Eso quiere decir que en su subconsciente ya manejan la información y no necesitan procesarla conscientemente. Eso es lo que llamamos intuición.
La decisión correcta era esperar un mes y ganar 60 euros, y no todos lo vieron. “Centrarse primero en los beneficios que supone esperar podría ayudar a las personas a tener un mejor autocontrol en la toma de decisiones”, explicaba el profesor Krajbich.
Por qué importa el autocontrol
Los investigadores de psicología y márquetin que analizan la toma de decisiones ya tenían estudios previos donde se destacaba la importancia de ser paciente en las decisiones. No tanto en tomarlas como en obtener resultados.
En uno de los estudios más referenciados, se ofreció a unos niños la oportunidad de comer un caramelo o esperar a que volviera el profesor y si no se lo habían comido, recibirían otro extra. Unos no supieron aguantar las ganas o pensaron lo de “más vale pájaro en mano…”. Lo significativo es que años después se vio que los niños que supieron esperar habían tenido, por norma general, una carrera profesional más brillante que los que se comieron el caramelo.
Los críticos de este tipo de estudio pueden aducir que si no llegas vivo a final de mes, te vas a quedar sin los 40 euros de la prueba. Por eso insistimos en que se han de valorar todos los riesgos que envuelven a tu decisión. Una anciana de 99 años haría bien en coger los 40 euros y no esperar, claro.
En el experimento del dinero se les dio un ordenador para clicar en la opción que elegían. Viendo cómo movían el ratón, pudieron deducir si dudaban o no al decidirse. Así constataron que presionar para que decidan rápido no sirve. Y sí puedes influir en la persona si insistes en los beneficios primero.
Puede ser útil para mejorar la salud
Un aspecto interesante de las conclusiones de este estudio, y que destacan sus autores, es que en lugar de centrase en un tema de ganancias económicas, estos análisis pueden ayudar a la sociedad a conseguir mejorar la salud global.
Si hablar primero de la recompensa permite que la gente opte por el “más grande más tarde”, las campañas de Sanidad pueden enforcarse en este aspecto.
Por ejemplo, enfatizar las recompensas futuras cuando se hacen campañas para mejorar la dieta, hacer ejercicio o un plan de jubilación.
“Hay que enfatizar esas grandes recompensas futuras. Intentar que la información de la recompensa sea lo primera y restar importancia a cuánto se va a tardar en conseguir esa recompensa”, concluía el profesor Krajbich.